渠道銷售心得總結(jié)
在萍鄉(xiāng)市行領(lǐng)導的關(guān)心及陽行長督促努力下,20xx年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項目最終選擇了在我行注冊驗資,現(xiàn)已由驗資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力,可能是感動,但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定,讓我們收獲了這片小綠洲。
在這一年半的營銷過程中,我收獲很多,個人能力也得到了提升,以下是我根據(jù)自身體驗總結(jié)的幾個營銷方面心得。
首先、作為一名營銷人員,要善于把握信息,要有靈敏的嗅覺。最初接觸這項目是20xx年的快到初春季節(jié),天寒地凍,樹上的小綠芽還沒冒出。但像往常一樣,陽行長拿上他的公文包走,去單位走走,作為一名營銷人員,只有與客戶進行經(jīng)常性的溝通交流,了解客戶的動向,才能捕捉到商機,不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個單位以后,習慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因為經(jīng)常去,所以跟領(lǐng)導還有經(jīng)常來的客戶也比較熟悉了,那天去正好撞見幾位比較面生,卻西裝革履,外地口音的商業(yè)人士。在第一時間我們遞上了名片,通過領(lǐng)導的介紹認識,了解了他們來意及初步了解了這項目,也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見面中就通過面談中了解了客戶的基本信息,為以后的工作開展打好了基礎(chǔ)。
其次,運籌帷幄,才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項目以后,回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司,華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團、唯美集團和樂華集團三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立,是一家資歷雄厚,專業(yè)人才齊聚的高效企業(yè),通過打聽了解,該企業(yè)將成為全市最大的家具建材類商品的一站式購物中心,帶動相關(guān)企業(yè)的發(fā)展,預(yù)計是一個效益良好的項目。同時,還了解到,有幾家國有大銀行也正在通過其他渠道了解該項目。所以要先搶占商機就得高效率。陽行長立馬向分行張行長易行長報告了該項目,并告知了該項目的前景。分支聯(lián)動,及時約見客戶詳談,進一步加深了客戶與我行的關(guān)系。
做好客戶營銷與客戶維護工作,勤談,勤跑,了解客戶需求,這是重點。俗話說:要想飛的更高,更要付出更大的努力,要有堅定的意志,更長久的恒心。在長達這一年的時間里,經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機會與項目總經(jīng)理一起吃頓飯,加深聯(lián)系,通過聊天打聽等方式時刻關(guān)注客戶的進展動態(tài),知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司,所以公司財務(wù)由集團總公司控制。銀行主要是跟財務(wù)打交道,所以在長達一年的時間里,制定金融方案,通過項目總經(jīng)理張總的引薦下,認識了總公司財務(wù)總監(jiān),在財務(wù)總監(jiān)來萍鄉(xiāng)考察時,易行長第一時間接待了他,并詳細耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢,討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作,所以對建行還是有種親切感。
最后,講誠信,守承諾。人無信不立,商無信不通,國無信不穩(wěn)。早在兩千多年前,就有一位睿智的老人孔子,用畢生的精力著書立說,闡述誠信是人生立身之本,是國家立業(yè)之本,是人類發(fā)展之本。誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時只有真誠相待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信任,換取客戶的一片真心。在客戶多次來咨詢開戶的事情時,我們的同事耐心為他們講解,陳禪為他們出謀劃策。賴玲玲為他們高效地辦理好,而我也來來回回跑分行多次,以達到更默契,高效率的辦事能力,給客戶留下了美好的印象。
一年多來,在行長領(lǐng)導的帶領(lǐng)下,我們行的業(yè)績也一直領(lǐng)先。一旦認定的事情,就要努力去做,用心去做。這是我們陽行長經(jīng)常教導我們的話。就像詩畫中的冬梅清雅高潔,不落俗套?稍诿赖谋澈螅瑳]有對世事艱辛的體驗,豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中,只有更加努力,不斷超越,才能在這激烈的競爭中立于不敗之地。只有做好每一個細節(jié),才能贏得客戶的忠誠。我相信在我們行領(lǐng)導的帶領(lǐng)下,我們會越飛越高。
作者:多彩大學生網(wǎng) 來源:多彩大學生網(wǎng)
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